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L’association des restaurateurs du Québec (ARQ) estime la marge bénéficiaire moyenne des restaurants québécois entre 3 et 5 %. En 2017, 263 restaurants ont fait faillite au Québec et après seulement 5 ans d’exploitation, c’est plus de 71 % des établissements qui auront fermé leurs portes. La question se pose donc : comment peut-on réussir en restauration ?

 

« Quel est votre secret pour avoir du succès ? Offrir du bon miel à la bonne mouche au bon moment et au bon endroit »
– Salvador Dalí.


Le succès est un concept subjectif qui se définit différemment en fonction de chaque individu. Pour certains, le succès se résume au bonheur en famille et pour d’autres, aux dollars dans le compte de banque. Comment définir le succès du point de vue d’un établissement de restauration ? La citation de Salvador Dalí est pertinente parce qu’elle reflète plusieurs facteurs décisifs au succès de votre entreprise :

Offrir du bon miel : Fait référence au produit que vous proposez et à votre offre globale (menu).
À la bonne mouche : Fait référence aux consommateurs, à votre client.
Au bon moment : Fait référence à votre timing dans l’exécution de vos processus de commercialisation et à votre approche globale.
Au bon endroit : Fait référence au marché dans lequel vous êtes établi et évoluez.

Votre maitrise de ces différents concepts déterminera si vous allez réussir en restauration. Il sera aussi important pour le restaurateur d’établir ses différents objectifs financiers et gérer ses opérations en conséquence. Pour se faire, le restaurateur devrait :

Déterminer un objectif quant à la durée de remboursement de l’investissement total réalisé.
Assurer la continuité et la qualité de l’offre globale pour empêcher les diminutions ou les ruptures dans le portefeuille produit par l’entreprise.

1. Votre produit


La qualité et la pertinence de votre produit sont primordiales à sa réussite. Nous notons un changement chez les consommateurs, qui deviennent de plus en plus avisés et critiques quant à l’offre du marché. Votre menu doit être pensé de manière à satisfaire la clientèle et à remplir vos objectifs financiers. Il n’y a pas de place pour un produit de piètre qualité dans une industrie aussi compétitive qu’est celle de la restauration.

Le développement de votre produit devrait se faire en fonction des besoins de votre clientèle, de vos objectifs financiers et de votre capacité à gérer, transformer et distribuer votre offre. Choisissez quelque chose qui vous ressemble et qui est près de vos valeurs. Ceci dit, une fois que vous avez établi votre produit, il vous faudra manœuvrer dans la bonne direction afin d’optimiser l’exploitation de votre entreprise.

La couverture médiatique de votre entreprise, le placement typographique de votre menu, le design de votre produit et l’analyse de votre offre globale par rapport aux besoins de la clientèle, sont tous des éléments que vous devrez maîtriser pour développer un produit à succès. Bien que ces pratiques peuvent avoir des impacts bénéfiques pour votre entreprise, si elles étaient mal appliquées ou négligées, elles pourraient générer l’effet contraire. Il est donc recommandé de faire appel à des professionnels pour vous guider à travers les étapes pour réussir en restauration.

2. Les consommateurs


Selon un sondage mené par Léger Marketing, les trois principaux critères de sélection d’un restaurant pour les consommateurs québécois sont : la qualité du produit, l’aspect santé du repas et le coût relié au repas. Il va sans dire que les habitudes de consommation des Québécois changent et il est du devoir du restaurateur de savoir adapter son offre à ces changements. Les diètes spécifiques, les intolérances alimentaires et les allergies sont tous des aspects que vous devrez considérer lors du développement de votre produit. Plus votre offre sera malléable, plus votre clientèle vous en sera reconnaissante.

Il vous faudra déterminer le profil de votre clientèle afin d’anticiper ses besoins et ses demandes. Ainsi, vous pourrez mettre en place les stratégies optimales pour satisfaire vos clients. Attention, il ne s’agit pas d’offrir un menu sans noix ou sans gluten, par exemple. Mais plutôt d’avoir la possibilité d’exécuter votre produit sans noix ou sans gluten, si la situation le demandait. Il existe deux moyens pour augmenter les revenus de votre restaurant et mettre toutes les chances de réussir en restauration de votre côté :

Augmenter la facture moyenne par client
Augmenter votre achalandage


Pour arriver à bien orchestrer vos stratégies autour de ces deux points cruciaux, il est impératif de savoir à qui vous vous adressez. Vous pourrez ainsi cibler votre clientèle avec vos publicités, vos médias sociaux et vos stratégies opérationnelles. Par chance, il existe des agences marketing offrant la prise en charge complète ou partielle de ces étapes. 

 

3. Votre timing dans l’exécution

 
Lorsqu’on parle de timing dans l’exécution de vos processus de commercialisation, on parle de l’approche que vous déciderez de prendre selon votre positionnement dans le cycle de vie de votre entreprise. Vos stratégies devront s’adapter au cours de votre évolution. Votre entreprise passera par les stades d’introduction, de développement et de croissance, de maturité, puis de repositionnement ou de déclin. Il faudra vous conscientiser à savoir où votre entreprise se situe par rapport à son cycle de vie et adapter vos stratégies marketing en conséquence pour continuer à réussir en restauration.

À savoir que le stade de repositionnement peut signifier un virage complet de l’entreprise quant à son image de marque et son offre globale. Il peut aussi s’agir d’un lancement de produit ou d’une prise de position plus conservatrice. La forme que vos stratégies prendront sera propre à votre entreprise et devra répondre à vos besoins spécifiques.


Cycle réussir en restauration


Il vous faudra aussi assurer la continuité de vos processus de commercialisation. Projetez une image de marque constante afin de rappeler à vos consommateurs la qualité et la pertinence de votre produit. Évitez les ruptures et les longues périodes d’inactivité sur les médias sociaux, par exemple.

En prenant compte de votre positionnement par rapport au cycle de vie de votre restaurant, il sera primordial de bien choisir les moments d’application des différentes stratégies, pour assurer cette continuité fluide dans vos processus de commercialisation.

4. Le marché


Le dernier concept à explorer englobe sensiblement tous les autres. On définit, dans le Petit Robert, le marché comme étant « l’ensemble des conditions qui caractérisent la production et la commercialisation d’un produit, d’un service dans un pays, une zone géographique donnée. »

Votre compréhension et votre analyse du marché vous permettront de tirer les bonnes conclusions et d’exploiter votre entreprise en fonction de vos observations analytiques. La restauration est un milieu extrêmement compétitif et l’information que vous tirerez de vos études de marché vous servira d’ancrage dans l’industrie. Votre capacité à orchestrer tous les aspects marketing et opérationnels de votre restaurant en fonction des besoins et des attentes du marché définira votre degré de succès comme restaurateur.

Le marché est en constante évolution. Plusieurs facteurs politiques, économiques et sociaux influencent le marché de la restauration. Une mauvaise interprétation des données pourrait mener à une approche inadéquate et coûter très cher au restaurateur. Vous devrez répondre à un besoin et offrir quelque chose de différent, afin de vous démarquer de la concurrence. Il vous faudra également établir clairement votre concept et votre image de marque en définissant une ligne directrice pour votre entreprise et ainsi continuer à réussir en restauration.

La restauration est une industrie florissante, mais ô combien difficile ! Être restaurateur n’est pas tâche facile et la gestion d’un établissement de restauration représente un défi considérable. C’est pour cette raison que des équipes de professionnels se dévouent aux entreprises afin de les aider à parcourir chaque étape de leur commercialisation. N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez que nous vous accompagnions dans vos démarches. 

    « À quoi sert la lumière du soleil, si l’on a les yeux fermés ? »

– Salvador Dalí

 

Par :

David Deslauriers
Consultant en restauration

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